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德力西靠什么深耕市场 时间: 2006-07-21 09:04:34  点击: 作者:新葡萄京娱乐官方网站吴礼春

    近几年来,德力西的经营业绩年年都取得了跨越式发展,其中的一个重要原因是德力西着力进行营销创新,深耕市场的结果。德力西靠什么深耕市场呢?
 
                                    靠富有实力的营销网络

    德力西的营销网络颇具实力,它有着以下几个特点:

    覆盖面广。营销公司在全国设有1500多家营销网点,其中省会城市覆盖面达100%,地、市级覆盖面达95%,县级覆盖面达60%。近年来,德力西又把开发的触角向发达的乡镇延伸,目前已在全国发达的乡镇设立了近100家经销网点。

    渗透力大。哪里有商机,那里就有德力西的经销商;哪里有市场,那里就有德力西的产品。在巩固电力、钢铁、冶金、石化、主配套、机械、矿业、建筑业现有市场基础上,通过与经销商一起大力攻关,目前已渗透到航天领域、军工领域、核工业领域。

    稳定性强。在1500多家的经销网点中,95%以上的经销商是温州人,他们销售电器经验丰富,经济实力强,有雄厚的社会关系,营销过程中能够控制资金风险。更为重要的是有着乡情、亲情、血缘关系,他们对德力西忠诚,把德力西的事业当作自己的事业来做。
 
                                        靠颇具特色的营销策略

    德力西的营销策略颇具特色,一是极为灵活,二是贴近市场,三是快速响应,四是领导市场,主要有以下四个方面:

    1、深度营销:全国各级营销人员累计有5000多人,他们长期奔波在市场前沿,对全国市场进行开发拓展、管理维护、渗透提升,巩固强势市场,开发弱势市场,扩大主配套市场和专业市场;同时大力推广具有自主知识产权的CD系列新产品,使其成为一个新的经济增长点。

    2、事件营销:德力西电气助载人航天飞行成功后,德力西迅速把全国所有的户外广告,更换为“德力西电气,航天显神威”,并制作了一系列以“神五”为广告诉求的宣传资料,有效地拉动了市场。2005年,德力西又借获得“全国质量管理奖”之契机,奉献了卓著电气产品,再助“神六”腾飞,进一步提升了品牌美誉度。

    3、政策营销:行一省一策、一品一策、一时一策、一人一策。也就是说,在不同的区域市场,采取不同的销售政策;对不同的产品,在不同的时间段,针对不同的经销商,使用不同的销售政策。

    4、组合营销 :德力西坚持“体系制胜,无往不胜”的营销思想,以完整的营销体系提高企业的市场竞争力。
 
                                           靠“五个工程”

    德力西以共赢为宗旨,它与顾客的关系是共赢的关系。德力西通过下述“五个工程”深耕市场:

    1、嫁接工程。①嫁接订单:营销公司不做直销业务,把接到的订单直接转让给当地经销商。②嫁接市场:利用德力西丰富的市场资源,协助经销商与当地设计院、电力部门建立良好关系。

    2、事业工程。即通过销售政策支持、资金扶持、业务帮助,提高他们的政治待遇。目前,我们已有100多名经销商当选为各省市的人大代表、政协委员。

    3、情感工程。从亲情入手,加强情感渗透。每年正月举行一次规模宏大的新春团拜会暨表彰大会,将业绩突出的经销商请上主席台,颁发丰厚的物资奖励。每年正月初二,公司高层领导分赴经销商家中拜年、慰问。对经销商进行业务知识、产品知识、管理知识等培训,帮助经销商提高综合素质。

    4、战略联盟工程。公司与实力强、信誉度高、事业心强的大经销商合作,建立利益共享、风险共担的共同体,协助他们与大型工矿企业建立“零库存”供货,实行需方无库存管理。

    5、终端再造工程。近年来,营销公司参加国内、外各种大型展览会、产品推广会、设计院年会多达200多场、次,今年营销公司还改进了市场推广的方式,精心制作了新产品宣传展示车,把技术和产品与各地设计院、终端用户面对面地进行现场展示与技术交流,提升了公司品牌形象,有力地再造了终端用户。
 
                                           靠实施“六个化”

    营销公司有长期发展规划和短期发展规划,短期规划的主要内容是“六个化”:

    1、营销深度化。到2010年,公司的营销网点达到2500家,培育年销售额过5000万元的大经销商50家。

    2、形象终端化。到2010年,100家经销商的店面店堂形象达到旗舰式的要求,形成统一规范的终端形象。

    3、营销数字化。开展网上交易,建立信息数据库,总部与物流中心信息化联网进一步完善,与100家经销商实行销售信息联网。

    4、营销社会化。与电力等企业部门合作办厂,实行营销渠道多样化,通过诚信经营、社会营销、知识营销、行业营销并行推进,把市场做精、做强、做大。

    5、服务快捷化。为工程项目提供“一站式”服务,为顾客提供“零距离”服务,把服务当作一种主要的竞争方式。

    6、队伍职业化。到2010年营销人员研究生以上学历要占5%,本科以上学历占25%,塑造一支年轻的、具有创新能力的职业经理人营销团队。